Warum Beziehungsarbeit im Partnermanagement ein System braucht

Beziehungsarbeit bringt euch in den Raum, aber sie sichert nicht den Bestand. Eine belastbare Beziehung sorgt dafür, dass der Anruf angenommen wird. Wiederholbar wird daraus erst Geschäft, wenn festgehalten ist, wer welchen Beitrag leistet, woran ihr das messt und was passiert, wenn die Person wechselt, an der die Beziehung hängt. Unternehmen, die im Partnergeschäft wachsen, haben nicht die besseren Beziehungen. Sie haben gelernt, aus ihnen eine Struktur zu machen.

Wenn Unternehmen über ihre Partnerschaften sprechen, fällt fast immer derselbe Satz: „Bei uns läuft das über Beziehungen.“ Gemeint ist das als Stärke, und in den meisten Fällen ist es auch eine. Partnerschaften entstehen durch Vertrauen, gemeinsame Projekte und Menschen, die sich gegenseitig etwas zutrauen. Wer das geringschätzt, hat im B2B noch nie eine Kooperation aufgebaut.

Und doch scheitern gerade die gut gemeinten Partnerschaften überraschend häufig. Selten liegt es an der Beziehung selbst. Sie war schlicht das Einzige, worauf sich die Partnerschaft stützte.

Was verraten die Zahlen über die Lücke?

Die Diskrepanz lässt sich inzwischen belegen. In einer gemeinsamen Befragung von Startup-Verband und Accenture unter 368 Startups und 135 etablierten Unternehmen bezeichnen 90 Prozent der etablierten Unternehmen Startups als wichtige Innovationspartner. Doch nur 11 Prozent der Startups nehmen aufseiten dieser Unternehmen eine hohe Kooperationsbereitschaft wahr.¹

Diese 90/11-Lücke ist mehr als eine Randnotiz. Sie beschreibt ein Muster, das sich quer durch das Partnergeschäft zieht: Der Anspruch ist nahezu universell, die strukturierte Umsetzung die Ausnahme.

Ein zweiter Datenpunkt schärft das Bild. Laut einer Bitkom-Befragung arbeitet nur rund jedes dritte Unternehmen in Deutschland (32 Prozent) mit Tech-Startups zusammen.² Als häufigste Hürden nennen die übrigen Unternehmen kein Budget (45 Prozent), keinen Kontakt (44 Prozent), kein konkretes Projekt (42 Prozent) und keine Zeit (38 Prozent), also vor allem strukturelle Lücken.

Anders gesagt: Es scheitert selten am Wollen. Es scheitert am System.

Warum genügen gute Beziehungen allein nicht?

Eine belastbare Beziehung bringt euch in den Raum. Sie sorgt dafür, dass euer Anruf angenommen wird, dass man euch zuhört, dass ein erstes gemeinsames Projekt überhaupt zustande kommt. Genau hier aber liegt die unterschätzte Gefahr: Wo die Beziehung gut ist, verlässt man sich auf sie.

Das zeigt sich in wiederkehrenden Mustern. Ein strukturiertes Onboarding unterbleibt, weil man sich ja kennt. Gemeinsame Ziele werden nicht festgehalten, weil das schon passen wird. Ein regelmäßiges Reporting gilt als überflüssig, weil man ohnehin im Austausch ist. Solange alles im gewohnten Rahmen läuft, funktioniert das auch. Sobald sich aber Prioritäten verschieben oder der Alltag dazwischenkommt, fehlt der Partnerschaft das, was über die einzelne gute Beziehung hinaus tragen würde: eine gemeinsame Grundlage, auf die sich beide Seiten verlassen können.

Sind Beziehung und Struktur ein Widerspruch?

An dieser Stelle entsteht oft ein Missverständnis. Wer von „System“ spricht, klingt schnell nach Prozessbürokratie, nach Tools und Kontrolle, nach dem Gegenteil partnerschaftlicher Nähe.

Tatsächlich ist das Gegenteil der Fall. Struktur macht die Beziehung belastbar. Ein System sorgt dafür, dass das Vertrauen zweier Menschen nicht ausschließlich an diesen zwei Menschen hängt. Dass ein starker Auftakt auch ein tragfähiges zweites Jahr bekommt. Dass aus Sympathie nachvollziehbarer Erfolg wird und aus einem einzelnen Abschluss eine wiederholbare Routine.

Beziehung verschafft den Zugang. Struktur sichert den Bestand.

Welche drei Fragen machen die Lücke sichtbar?

Man muss sein Partnergeschäft nicht über Nacht umbauen, um zu erkennen, wo Beziehung gerade noch ohne System läuft. Drei Fragen genügen:

• Lässt sich in zwei Sätzen sagen, was eure wichtigste Partnerschaft im vergangenen Quartal konkret beigetragen hat?
• Gibt es einen festen Ablauf, nach dem aus einem neuen Kontakt ein produktiver Partner wird?
• Weiß der Partner ebenso genau wie ihr, was der nächste gemeinsame Schritt ist?

Wer bei einer dieser Fragen ins Stocken gerät, hat kein Beziehungsproblem. Er hat eine Stelle gefunden, an der gute Beziehungsarbeit noch nicht in ein System überführt wurde.

Worum es geht

Beziehungsarbeit ist nicht das Problem, sie ist die Voraussetzung. Aber sie ist der Anfang, nicht das Ergebnis. Die Unternehmen, die mit Partnern nachhaltig wachsen, haben nicht zwangsläufig die besseren Beziehungen. Sie haben gelernt, aus ihnen eine Struktur zu machen.

Genau dort liegt die eigentliche Wachstumsfrage. Sie entscheidet sich nicht daran, ob ein Unternehmen Partnerschaften für wichtig hält, das tun, wie die 90/11-Lücke zeigt, nahezu alle. Sie entscheidet sich daran, ob aus dieser Überzeugung ein System wird.