Channel Sales: Wie Partnervertrieb planbar wird

Channel Sales ist der Verkauf über Dritte: Partner verkaufen eure Leistung an ihre eigenen Kunden, statt dass ihr selbst abschließt. Planbar wird dieser Kanal durch ein System aus Auswahl, Einarbeitung, Enablement und Steuerung. Dieser Leitfaden beschreibt, in welcher Reihenfolge die Bausteine entstehen, woran ihr erkennt, dass einer fehlt, und womit ihr anfangt, wenn heute noch nichts davon steht.

Was ist Channel Sales?

Channel Sales, auch indirekter Vertrieb, bezeichnet den Verkauf über Partner statt über eigene Vertriebsmitarbeitende. Der Partner hat die Kundenbeziehung, ihr habt das Produkt oder die Leistung. Beide teilen sich Aufwand und Ertrag nach vorher vereinbarten Regeln.

Der Unterschied zum Direktvertrieb liegt im Hebel. Direktvertrieb wächst mit der Zahl eurer Vertriebsleute. Channel Sales wächst mit der Zahl der Partner, die in eurem Namen erfolgreich verkaufen können. Deshalb entscheidet die Qualität eurer Befähigung über das Wachstum. Warum das eine andere Disziplin ist, steht im Beitrag Warum gute Vertriebler oft schlechte Partner-Manager sind. Wie Channel Sales in das gesamte Partnermanagement eingebettet ist, beschreibt die Seite Partnermanagement: Definition, Aufgaben, Rollen und Kennzahlen.

Wann lohnt sich Channel Sales?

Der Kanal trägt, wenn mindestens eine dieser drei Bedingungen erfüllt ist:

Eure Reichweite ist der Engpass, nicht euer Produkt. Ihr wisst, wer eure Kunden sind, kommt aber nicht schnell genug an sie heran. Partner sitzen dort bereits.

Eure Kapazität deckelt das Wachstum. Beratungen und Dienstleister verkaufen Zeit von Menschen. Jeder zusätzliche Euro Umsatz kostet einen zusätzlichen Kopf, bis Partner Lieferfähigkeit beisteuern.

Eure Leistung ist Teil einer größeren Lösung. Wer nur einen Baustein liefert, verkauft leichter über die, die das Ganze verantworten.

Umgekehrt lohnt der Aufbau nicht, solange das eigene Angebot noch nicht wiederholbar verkauft wird. Ein Partner kann nichts skalieren, was ihr selbst nur im Einzelfall zum Abschluss bringt.

Welche Bausteine braucht ein planbarer Kanal?

Wir arbeiten mit den sieben Phasen des PARTNEO Partner-Lifecycle. Sie bauen aufeinander auf; wer eine überspringt, merkt es an der übernächsten.

1. Fundament und Mindset. Eine benannte verantwortliche Person, ein Sponsor in der Geschäftsführung, ein geschützter Zeitanteil. Ohne das bleibt Partnerarbeit das, was liegen bleibt, sobald das Tagesgeschäft drückt.

2. Partnerstrategie. Je Partnertyp ein Satz dazu, welchen Beitrag ihr erwartet, und ein Zielwert für den Partnerumsatz. Dazu die Abgrenzung, welche Partnerschaften ihr bewusst nicht eingeht.

3. Auswahl und Segmentierung. Sechs gewichtete Kriterien, drei für Potenzial und drei für Engagement. Ohne sie verteilt ihr eure begrenzte Betreuungszeit gleichmäßig statt dort, wo sie wirkt. Der Unterschied zwischen einem Partner und einem guten Lieferanten steht im Beitrag Strategische Partner oder gute Lieferanten?.

4. Akquise und Onboarding. Auftaktgespräch in den ersten sieben Tagen, erste gemeinsame Aktivität innerhalb von 30 Tagen, ein Kriterium, woran ihr das Ende der Einarbeitung erkennt.

5. Aktivierung und Enablement. Der Partner muss ohne euch verkaufen können. Das verlangt Argumente, Material und Ansprechbarkeit, nicht Produktschulung allein.

6. Steuerung und Kennzahlen. Anteil aktiver Partner, Deal-Registrierungen je Quartal, Partnerumsatz je Segment. Welche drei Zahlen ein Absterben früh anzeigen, steht im Beitrag Drei Anzeichen, dass euer Partnerprogramm leise stirbt.

7. Verankerung und Skalierung. Der Kanal läuft weiter, wenn die Person wechselt, die ihn aufgebaut hat. Erst dann ist er ein Kanal und kein Projekt.

Woran erkennt ihr, wo ihr steht?

Wir ordnen Partnergeschäft auf fünf Stufen ein: Zufall, Reaktiv, Strukturiert, Gesteuert, Skaliert. Auf Stufe eins entstehen Partnerschaften nebenbei und enden mit der Person, die sie geknüpft hat. Auf Stufe fünf ist der Kanal ein steuerbarer Teil der Absatzplanung.

Der Sprung zwischen zwei Stufen gelingt selten durch mehr Aufwand, sondern durch das Schließen genau einer Lücke. Welche das bei euch ist, sagt euch der Reifegrad-Check in drei Minuten, sieben Fragen, ohne Verkaufsgespräch.

Womit fängt man an?

Nicht mit der Partnerliste. Wer bei den Partnern anfängt, prüft Namen gegen Kriterien, die es noch nicht gibt. Die ersten drei Schritte sind unspektakulär und tragen am weitesten:

Erstens die Verantwortung schriftlich benennen, samt Sponsor. Zweitens in einem Satz je Partnertyp festhalten, welchen Beitrag ihr erwartet. Drittens die bestehenden Partner einmal vollständig einordnen, auch die, bei denen das Ergebnis unangenehm ist.

Danach wisst ihr, ob ihr ein Auswahlproblem, ein Einarbeitungsproblem oder ein Steuerungsproblem habt. Vorher ratet ihr.

Ob ihr dafür eine eigene Software braucht oder euer CRM genügt, beantwortet der Vergleich CRM, PRM oder Excel. Die Begriffe aus diesem Leitfaden, von Deal-Registrierung bis Wallet Share, stehen im Glossar Partnermanagement.

Welche der sieben Phasen ist bei euch die schwächste, und wann habt ihr das zuletzt geprüft?