Aktivitätsgefälle
Das Aktivitätsgefälle beschreibt das Muster, dass wenige Partner nahezu den gesamten Partnerumsatz erzeugen, während ein langer Rest inaktiv bleibt.
Beispiel und Einordnung →Glossar · Begriffe von A bis Z
Glossar Partnermanagement.
Die wichtigsten Begriffe rund um Partnervertrieb, Channel Sales und Partnermanagement, kurz und verständlich erklärt. Jeder Begriff hat eine eigene Seite mit Beispiel, Einordnung und verwandten Begriffen.
A
Attach-Rate
Die Attach-Rate gibt an, wie oft zu einem Hauptverkauf ein zusätzliches Produkt oder eine Leistung mitverkauft wird, im Partnergeschäft etwa Services des Partners zur Lizenz des Herstellers.
Beispiel und Einordnung →B
Business Case des Partners
Der Business Case des Partners ist die Rechnung aus Sicht des Partners: Was muss er investieren, was verdient er daran, und ab wann rechnet sich die Zusammenarbeit für ihn.
Beispiel und Einordnung →C
Channel Sales
Channel Sales, auch indirekter Vertrieb, bezeichnet den Verkauf über Partner wie Systemhäuser, Berater oder Integratoren, statt ausschließlich über das eigene Vertriebsteam.
Beispiel und Einordnung →Co-Selling
Co-Selling bezeichnet den gemeinsamen Verkaufsprozess, bei dem Anbieter und Partner zusammen beim selben Kunden auftreten. Jeder bringt seine Stärke ein, das Ergebnis ist ein überzeugenderes Gesamtangebot.
Beispiel und Einordnung →CRM (Customer Relationship Management)
CRM steht für Customer Relationship Management und bezeichnet Software, in der ein Unternehmen Kunden, Kontakte, Verkaufschancen und den Vertriebsprozess führt.
Beispiel und Einordnung →D
Deal-Registrierung
Deal-Registrierung bezeichnet das Verfahren, mit dem Partner geplante Verkaufschancen beim Anbieter melden und sich so, meist für einen bestimmten Zeitraum, das Anrecht auf die Betreuung dieses Geschäfts sichern.
Beispiel und Einordnung →E
Empfehlungspartner
Ein Empfehlungspartner, englisch Referral-Partner, bringt Anbieter und Kunden zusammen, verkauft aber selbst nicht und übernimmt keine Umsetzung.
Beispiel und Einordnung →Exklusivität
Exklusivität bezeichnet die vertragliche Zusage, dass ein Partner in einem definierten Gebiet, Marktsegment oder für eine Produktlinie der einzige Vertriebsweg des Anbieters ist.
Beispiel und Einordnung →F
Forecast
Der Partner-Forecast ist die Vorschau auf den Umsatz, der in den kommenden Perioden über Partner erwartet wird, aufgebaut aus gemeldeten Verkaufschancen und deren Abschlusswahrscheinlichkeit.
Beispiel und Einordnung →G
Go-to-Market-Modell
Das Go-to-Market-Modell beschreibt, über welche Wege ein Unternehmen seinen Markt erreicht: direkt über den eigenen Vertrieb, indirekt über Partner oder in einer Kombination aus beidem.
Beispiel und Einordnung →H
Handelsvertreter
Ein Handelsvertreter vermittelt Geschäfte im Namen und auf Rechnung des Anbieters und erhält dafür Provision; anders als ein Reseller kauft er die Leistung nicht selbst ein und verkauft sie nicht weiter.
Beispiel und Einordnung →I
Ideales Partnerprofil
Das ideale Partnerprofil beschreibt in nachprüfbaren Kriterien, welche Art von Unternehmen als Partner infrage kommt, bevor die Suche nach konkreten Kandidaten beginnt.
Beispiel und Einordnung →Implementierungspartner
Ein Implementierungspartner führt die Lösung eines Anbieters beim Kunden ein: Er richtet sie ein, passt sie an, bindet sie an bestehende Systeme an und schult die Anwender.
Beispiel und Einordnung →J
Joint Business Plan
Ein Joint Business Plan ist der gemeinsam mit dem Partner erstellte Geschäftsplan, der Ziele, Maßnahmen, Zuständigkeiten und Termine für einen festgelegten Zeitraum festhält.
Beispiel und Einordnung →K
Kundenschutzregel
Die Kundenschutzregel ist die schriftliche Vereinbarung, wie mit Kundenbeziehungen umgegangen wird, die im Rahmen einer Partnerschaft offengelegt werden.
Beispiel und Einordnung →L
Lead-Weitergabe
Lead-Weitergabe bezeichnet die geregelte Übergabe von Verkaufschancen zwischen Anbieter und Partner, und zwar in beide Richtungen.
Beispiel und Einordnung →M
Marktabdeckung
Marktabdeckung beschreibt, welcher Anteil des Zielmarkts durch eigene Vertriebskapazität und Partner tatsächlich erreicht wird, aufgeschlüsselt nach Region, Branche oder Kundensegment.
Beispiel und Einordnung →MDF (Marketing Development Funds)
MDF steht für Marketing Development Funds und bezeichnet Marketingbudgets, die ein Anbieter seinen Partnern für gemeinsame oder partnereigene Marketingaktionen zur Verfügung stellt.
Beispiel und Einordnung →N
Nutzenversprechen für Partner
Das Nutzenversprechen für Partner, englisch Partner Value Proposition, ist die Antwort auf die Frage, warum ein Unternehmen mit diesem Anbieter zusammenarbeiten sollte und nicht mit einem Wettbewerber.
Beispiel und Einordnung →O
Ökosystem
Ein Partner-Ökosystem ist das Netz aller Unternehmen, die rund um eine Lösung Wert schaffen: Wiederverkäufer, Berater, Integratoren, Technologiepartner und Empfehlungsgeber.
Beispiel und Einordnung →P
Partner-Enablement
Partner-Enablement bezeichnet alle Maßnahmen, die einen Partner befähigen, eigenständig erfolgreich zu verkaufen, durch Wissen, Argumente und die richtigen Materialien zum richtigen Zeitpunkt.
Beispiel und Einordnung →Partner-KPI
Partner-KPIs sind die Kennzahlen, mit denen ein Unternehmen Zustand und Erfolg seines Partnergeschäfts misst, von frühen Signalen wie Schulungen und gemeldeten Verkaufschancen bis zum Partnerumsatz.
Beispiel und Einordnung →Partner-Lifecycle
Der Partner-Lifecycle beschreibt die Phasen, die eine Partnerschaft im B2B durchläuft, von der strategischen Auswahl über Onboarding und Aktivierung bis zur laufenden Steuerung und Weiterentwicklung.
Beispiel und Einordnung →Partner-Onboarding
Partner-Onboarding bezeichnet den strukturierten Prozess, mit dem ein neuer Partner nach Vertragsabschluss in die produktive Zusammenarbeit geführt wird.
Beispiel und Einordnung →Partner-Scorecard
Eine Partner-Scorecard bewertet jeden Partner nach festen Kriterien und macht so vergleichbar, wo eine Partnerschaft steht und wo sie Aufmerksamkeit braucht.
Beispiel und Einordnung →Partnermanagement
Partnermanagement ist der systematische Aufbau, die Steuerung und die Weiterentwicklung von Geschäftspartnerschaften mit dem Ziel, über Partner planbar Umsatz und Wachstum zu erzeugen.
Beispiel und Einordnung →Partnerportal
Ein Partnerportal ist ein geschützter Online-Bereich, über den Partner auf Material, Schulungen, Preise und Ansprechpersonen zugreifen und je nach Ausbau auch Verkaufschancen melden.
Beispiel und Einordnung →Partnerprogramm
Ein Partnerprogramm ist das Regelwerk, nach dem ein Anbieter mit seinen Partnern zusammenarbeitet: Partnertypen, Anforderungen, Leistungen, Vergütung und Abläufe.
Beispiel und Einordnung →Partnerreifegrad
Der Partnerreifegrad ordnet ein Partnergeschäft auf einer Skala von fünf Stufen ein: Zufall, Reaktiv, Strukturiert, Gesteuert, Skaliert.
Beispiel und Einordnung →Partnersegmentierung
Partnersegmentierung teilt das Partnerportfolio nach Potenzial und Engagement in Gruppen ein, damit Betreuungszeit dorthin geht, wo sie am meisten bewirkt.
Beispiel und Einordnung →PRM (Partner Relationship Management)
PRM steht für Partner Relationship Management und bezeichnet Software, mit der Anbieter die Zusammenarbeit mit ihren Vertriebs- und Servicepartnern organisieren, meist über ein Portal, in dem die Partner selbst arbeiten.
Beispiel und Einordnung →Q
Qualifizierung
Qualifizierung bezeichnet im Partnergeschäft die Prüfung, ob ein Partnerkandidat wirklich passt, bevor Zeit in Vertrag, Onboarding und Enablement investiert wird.
Beispiel und Einordnung →R
Reseller
Ein Reseller kauft die Leistung des Anbieters ein und verkauft sie im eigenen Namen und auf eigene Rechnung an seine Kunden weiter.
Beispiel und Einordnung →S
Strategische Partnerschaft
Eine strategische Partnerschaft ist eine Geschäftsbeziehung mit gemeinsamem Wachstumsinteresse: Der Erfolg des einen hängt am Erfolg des anderen.
Beispiel und Einordnung →Systemhaus
Ein Systemhaus ist ein IT-Dienstleister, der Hardware, Software und Services verschiedener Hersteller für seine Kunden zusammenstellt, einführt und betreut, häufig mit langjährigen Kundenbeziehungen in einer Region.
Beispiel und Einordnung →T
Technologiepartner
Ein Technologiepartner verbindet seine Lösung technisch mit der eines Anbieters, etwa über eine Schnittstelle, sodass gemeinsame Kunden beide Produkte zusammen nutzen können.
Beispiel und Einordnung →Tier-Modell
Ein Tier-Modell teilt das Partnerportfolio in Stufen ein, meist mit steigenden Anforderungen und steigenden Gegenleistungen, etwa als Silber, Gold und Platin.
Beispiel und Einordnung →U
Umsatzbeteiligung
Die Umsatzbeteiligung, englisch Revenue Share, ist ein Vergütungsmodell, bei dem der Partner einen prozentualen Anteil am erzielten Umsatz oder Deckungsbeitrag erhält.
Beispiel und Einordnung →V
Vertriebskonflikt
Ein Vertriebskonflikt, auch Kanalkonflikt, entsteht, wenn eigener Vertrieb und Partner um denselben Kunden konkurrieren oder wenn mehrere Partner am selben Geschäft arbeiten.
Beispiel und Einordnung →W
Wallet Share
Wallet Share bezeichnet den Anteil, den ein Anbieter am gesamten Budget eines Kunden oder Partners für eine bestimmte Kategorie erhält, im Partnergeschäft meist den Anteil eures Produkts am Umsatz, den ein Partner in eurem Segment macht.
Beispiel und Einordnung →White-Label-Partnerschaft
Bei einer White-Label-Partnerschaft verkauft der Partner die Leistung unter seiner eigenen Marke; für den Endkunden bleibt der eigentliche Anbieter unsichtbar.
Beispiel und Einordnung →X
XaaS
XaaS steht für Anything as a Service und bezeichnet das Geschäftsmodell, Leistungen als laufend bezogenen Dienst statt als einmaligen Kauf anzubieten.
Beispiel und Einordnung →Y
Yield
Yield bezeichnet im Partnergeschäft den Ertrag je Partner: welchen Umsatz oder Deckungsbeitrag ein einzelner Partner im Verhältnis zur investierten Betreuung liefert.
Beispiel und Einordnung →Z
Zielvereinbarung
Eine Partner-Zielvereinbarung hält schriftlich fest, welches Ergebnis ein Partner in einem festgelegten Zeitraum erreichen soll und woran es gemessen wird.
Beispiel und Einordnung →Zuletzt aktualisiert: Oktober 2026
