Glossar Partnermanagement · Phase 2 von 7
Channel Sales
Christopher Niekamp · Zuletzt aktualisiert: Oktober 2026
Channel Sales, auch indirekter Vertrieb, bezeichnet den Verkauf über Partner wie Systemhäuser, Berater oder Integratoren, statt ausschließlich über das eigene Vertriebsteam.
Einordnung
Der Vorteil: Channel Sales ermöglicht Wachstum, ohne dass die eigene Organisation im gleichen Maße mitwachsen muss. Partner erschließen zusätzliche Märkte und Kundengruppen, zu denen ein Unternehmen allein nur schwer Zugang hätte. Damit der indirekte Vertrieb funktioniert, braucht es allerdings ein strukturiertes Partnermanagement, sonst bleiben Partner inaktiv.
Beispiel
Ein Hersteller von Branchensoftware verkauft bisher nur direkt. Um Regionen zu erreichen, in denen er kein eigenes Vertriebsteam hat, gewinnt er Systemhäuser, die dort bereits Kunden betreuen. Die Systemhäuser verkaufen die Software als Teil ihres Angebots, der Hersteller stellt Schulung, Material und eine feste Ansprechperson.
Beispiel zur Veranschaulichung, kein einzelner Kundenfall.Wo der Begriff im Partnermanagement hingehört
Der Begriff gehört zu Phase 2 des PARTNEO Partner-Lifecycle, Partnerstrategie. In dieser Phase legt ihr fest, welchen Beitrag Partner leisten sollen und welche Partnertypen ihr dafür braucht. Wie weit ihr in dieser Phase seid, zeigt der Reifegrad-Check.
Verwandte Begriffe
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- ResellerEin Reseller kauft die Leistung des Anbieters ein und verkauft sie im eigenen Namen und auf eigene Rechnung an seine Kunden weiter.›
- PartnermanagementPartnermanagement ist der systematische Aufbau, die Steuerung und die Weiterentwicklung von Geschäftspartnerschaften mit dem Ziel, über Partner planbar Umsatz und Wachstum zu erzeugen.›
