Glossar Partnermanagement · Phase 5 von 7
Co-Selling
Christopher Niekamp · Zuletzt aktualisiert: Oktober 2026
Co-Selling bezeichnet den gemeinsamen Verkaufsprozess, bei dem Anbieter und Partner zusammen beim selben Kunden auftreten. Jeder bringt seine Stärke ein, das Ergebnis ist ein überzeugenderes Gesamtangebot.
Einordnung
Richtig umgesetzt verbindet Co-Selling die Reichweite und das Vertrauen des Partners mit der Lösungskompetenz des Anbieters. Der häufigste Stolperstein ist intern: Wenn das eigene Vertriebsteam Partner als Konkurrenz statt als Verstärkung erlebt, blockiert es das gemeinsame Geschäft. Co-Selling braucht deshalb klare Regeln, wem welcher Umsatz zugerechnet wird.
Beispiel
Ein Softwarehersteller und ein Beratungspartner treten gemeinsam bei einem Mittelständler auf. Der Partner kennt die Prozesse des Kunden und die Entscheider, der Hersteller bringt Produktwissen und Referenzen ein. Vorab ist schriftlich geregelt, wer die Kundenbeziehung führt und wie der Umsatz zwischen eigenem Vertrieb und Partner angerechnet wird.
Beispiel zur Veranschaulichung, kein einzelner Kundenfall.Wo der Begriff im Partnermanagement hingehört
Der Begriff gehört zu Phase 5 des PARTNEO Partner-Lifecycle, Aktivierung und Enablement. In dieser Phase lernt der Partner, den Bedarf beim Kunden selbst zu erkennen und ohne euch zu verkaufen. Wie weit ihr in dieser Phase seid, zeigt der Reifegrad-Check.
Verwandte Begriffe
- VertriebskonfliktEin Vertriebskonflikt, auch Kanalkonflikt, entsteht, wenn eigener Vertrieb und Partner um denselben Kunden konkurrieren oder wenn mehrere Partner am selben Geschäft arbeiten.›
- Lead-WeitergabeLead-Weitergabe bezeichnet die geregelte Übergabe von Verkaufschancen zwischen Anbieter und Partner, und zwar in beide Richtungen.›
- Deal-RegistrierungDeal-Registrierung bezeichnet das Verfahren, mit dem Partner geplante Verkaufschancen beim Anbieter melden und sich so, meist für einen bestimmten Zeitraum, das Anrecht auf die Betreuung dieses Geschäfts sichern.›
