Glossar Partnermanagement · Phase 1 von 7
Vertriebskonflikt
Christopher Niekamp · Zuletzt aktualisiert: Oktober 2026
Ein Vertriebskonflikt, auch Kanalkonflikt, entsteht, wenn eigener Vertrieb und Partner um denselben Kunden konkurrieren oder wenn mehrere Partner am selben Geschäft arbeiten.
Einordnung
Er ist einer der häufigsten Gründe, warum Partnerprogramme intern scheitern, und er lässt sich nicht wegmoderieren. Solange die eigene Verkäuferin für den Partnerabschluss keine Provision sieht, wird sie den Partner als Gegner behandeln, und das mit gutem Grund. Die Lösung liegt in der Vergütung und in schriftlichen Regeln zur Zuordnung, nicht in Appellen an die Zusammenarbeit.
Beispiel
Ein Partner meldet eine Verkaufschance, an der auch ein Vertriebsmitarbeiter des Anbieters arbeitet. Weil vorher feststeht, wer bei welcher Kundengröße führt, und der Vertriebsmitarbeiter an Partnerabschlüssen in seinem Gebiet mitverdient, wird aus dem Konflikt eine Absprache statt eines Streits.
Beispiel zur Veranschaulichung, kein einzelner Kundenfall.Wo der Begriff im Partnermanagement hingehört
Der Begriff gehört zu Phase 1 des PARTNEO Partner-Lifecycle, Fundament und Mindset. In dieser Phase geht es um die Verankerung im Unternehmen: wer verantwortlich ist und wie viel Zeit das Partnergeschäft bekommt. Wie weit ihr in dieser Phase seid, zeigt der Reifegrad-Check.
Verwandte Begriffe
- Deal-RegistrierungDeal-Registrierung bezeichnet das Verfahren, mit dem Partner geplante Verkaufschancen beim Anbieter melden und sich so, meist für einen bestimmten Zeitraum, das Anrecht auf die Betreuung dieses Geschäfts sichern.›
- KundenschutzregelDie Kundenschutzregel ist die schriftliche Vereinbarung, wie mit Kundenbeziehungen umgegangen wird, die im Rahmen einer Partnerschaft offengelegt werden.›
- Go-to-Market-ModellDas Go-to-Market-Modell beschreibt, über welche Wege ein Unternehmen seinen Markt erreicht: direkt über den eigenen Vertrieb, indirekt über Partner oder in einer Kombination aus beidem.›
