Glossar Partnermanagement · Phase 2 von 7
Go-to-Market-Modell
Christopher Niekamp · Zuletzt aktualisiert: Oktober 2026
Das Go-to-Market-Modell beschreibt, über welche Wege ein Unternehmen seinen Markt erreicht: direkt über den eigenen Vertrieb, indirekt über Partner oder in einer Kombination aus beidem.
Einordnung
Die Entscheidung ist eine Frage der Rechnung: Wie groß ist der adressierbare Markt, wie erklärungsbedürftig ist das Angebot, und wie schnell könnte der eigene Vertrieb überhaupt mitwachsen. Unternehmen, deren Markt größer ist als ihr Vertrieb, kommen an einem indirekten Anteil kaum vorbei. Kritisch wird es, wenn beide Wege nebeneinander laufen, ohne dass geregelt ist, wer welchen Kunden bearbeitet.
Beispiel
Ein Softwarehersteller verkauft an große Kunden direkt, weil dort lange Projekte und individuelle Verträge üblich sind. Kleinere Kunden erreicht er über Partner, die vor Ort betreuen. Damit sich beide Wege nicht gegenseitig behindern, ist festgelegt, ab welcher Kundengröße der Direktvertrieb übernimmt.
Beispiel zur Veranschaulichung, kein einzelner Kundenfall.Wo der Begriff im Partnermanagement hingehört
Der Begriff gehört zu Phase 2 des PARTNEO Partner-Lifecycle, Partnerstrategie. In dieser Phase legt ihr fest, welchen Beitrag Partner leisten sollen und welche Partnertypen ihr dafür braucht. Wie weit ihr in dieser Phase seid, zeigt der Reifegrad-Check.
Verwandte Begriffe
- Channel SalesChannel Sales, auch indirekter Vertrieb, bezeichnet den Verkauf über Partner wie Systemhäuser, Berater oder Integratoren, statt ausschließlich über das eigene Vertriebsteam.›
- VertriebskonfliktEin Vertriebskonflikt, auch Kanalkonflikt, entsteht, wenn eigener Vertrieb und Partner um denselben Kunden konkurrieren oder wenn mehrere Partner am selben Geschäft arbeiten.›
- MarktabdeckungMarktabdeckung beschreibt, welcher Anteil des Zielmarkts durch eigene Vertriebskapazität und Partner tatsächlich erreicht wird, aufgeschlüsselt nach Region, Branche oder Kundensegment.›
