Strategie · 5 Minuten Lesezeit
Direktvertrieb oder Channel Sales? Zwei Kanäle, zwei Kostenkurven
Beide Kanäle bringen Umsatz, aber sie kosten an unterschiedlichen Stellen. Wann sich welcher lohnt und woran die Kombination scheitert.
Christopher Niekamp · 15. September 2026 · aktualisiert im Oktober 2026
Direktvertrieb und Channel Sales sind zwei Kanäle mit unterschiedlicher Kostenkurve, die sich ergänzen können. Direktvertrieb wächst mit der Zahl eurer Vertriebsleute und liefert Nähe zum Kunden. Channel Sales wächst mit der Zahl befähigter Partner und liefert Reichweite. Wer beides betreibt, muss vorher entscheiden, wem welcher Kunde gehört, sonst konkurrieren die Kanäle statt sich zu ergänzen.
Worin unterscheiden sich die beiden Kanäle wirklich?
Im Direktvertrieb tragt ihr den gesamten Weg: Aufmerksamkeit erzeugen, Vertrauen aufbauen, abschließen, liefern. Jeder zusätzliche Umsatz braucht zusätzliche Vertriebskapazität. Dafür kennt ihr jeden Kunden, jede Einwandlage und jeden Preis.
Im Channel Sales gebt ihr den Kundenkontakt ab. Der Partner bringt die Beziehung, ihr bringt die Leistung. Der Umsatz wächst mit der Zahl der Partner, die eigenständig verkaufen können. Dafür verliert ihr Nähe: Preisgespräche, Einwände und Signale erreichen euch nur noch gefiltert.
Was kostet welcher Kanal?
Der Direktvertrieb kostet vorn: Gehalt, Einarbeitung, Ausfallzeit. Die Kosten fallen an, bevor der erste Abschluss kommt, und sie bleiben, wenn er ausbleibt.
Channel Sales kostet hinten: Marge, die beim Partner bleibt. Dafür fällt der Aufwand erst an, wenn Umsatz entsteht. Der Denkfehler liegt in der Annahme, der Kanal sei deshalb billig. Auswahl, Einarbeitung und Enablement kosten Zeit, und zwar bevor der erste Partnerabschluss kommt. Nur eben Zeit statt Gehalt.
Die beiden Kanäle im Vergleich
| Kriterium | Direktvertrieb | Channel Sales |
|---|---|---|
| Wie der Umsatz wächst | Mit der Zahl eurer Vertriebsleute | Mit der Zahl befähigter Partner |
| Wer den Kundenkontakt hat | Ihr selbst, auf dem ganzen Weg bis zur Lieferung | Der Partner; ihr bringt die Leistung |
| Was ihr dafür bekommt | Nähe: jeden Kunden, jede Einwandlage, jeden Preis | Reichweite; Signale vom Kunden erreichen euch nur gefiltert |
| Wann die Kosten anfallen | Vorn: Gehalt, Einarbeitung und Ausfallzeit, bevor der erste Abschluss kommt | Hinten: Marge beim Partner, dazu Zeit für Auswahl, Einarbeitung und Enablement vor dem ersten Partnerabschluss |
| Passt, wenn | das Angebot erklärungsbedürftig ist, die Abschlüsse groß und wenige sind und ihr die Preise in der Hand behalten müsst | eure Reichweite der Engpass ist, eure Leistung Teil einer größeren Lösung ist oder eure Kapazität das Wachstum deckelt |
Wann konkurrieren die Kanäle?
Immer dann, wenn niemand vorher festgelegt hat, wem ein Kunde gehört. Der klassische Fall: Ein Partner registriert einen Interessenten, der seit Monaten in eurem eigenen CRM steht. Wer den Abschluss verbucht, entscheidet dann der Zufall oder die lautere Stimme.
Dagegen hilft eine Kundenschutzregel: Ein registrierter Interessent ist für eine vereinbarte Frist dem Partner zugeordnet, unabhängig davon, wer später anruft. Wer keine Regel hat, erzieht seine Partner dazu, nichts mehr zu registrieren, und verliert damit die einzige Kennzahl, die den Kanal früh lesbar macht.
Welcher Kanal passt zu welcher Lage?
Direkt, wenn das Angebot erklärungsbedürftig ist, die Abschlüsse groß und wenige sind und ihr die Preisgestaltung in der Hand behalten müsst.
Indirekt, wenn eure Reichweite der Engpass ist, eure Leistung Teil einer größeren Lösung ist oder eure Kapazität das Wachstum deckelt.
Beides, wenn ihr die Trennlinie benennen könnt. Fehlt die benannte Trennlinie, ist der Konflikt zwischen den Kanälen programmiert.
Wie ein planbarer Partnerkanal aufgebaut wird, beschreibt der Leitfaden Channel Sales. Wo euer Partnergeschäft heute steht, ordnet der Reifegrad-Check auf fünf Stufen ein.
Könnt ihr in einem Satz sagen, welcher Kunde zu welchem Kanal gehört? Wenn nicht, ist das der erste Schritt.
