Glossar Partnermanagement · Phase 2 von 7
Business Case des Partners
Christopher Niekamp · Zuletzt aktualisiert: Oktober 2026
Der Business Case des Partners ist die Rechnung aus Sicht des Partners: Was muss er investieren, was verdient er daran, und ab wann rechnet sich die Zusammenarbeit für ihn.
Einordnung
Anbieter beschreiben ihr Partnerprogramm meist aus der eigenen Perspektive: was der Partner tun soll, welche Anforderungen gelten, welche Stufen es gibt. Der Partner stellt eine andere Frage: Warum sollte ich meine knappste Ressource, die Zeit meiner Vertriebsleute, für euch einsetzen und nicht für einen anderen Anbieter? Wer diese Rechnung nicht aufmachen kann, gewinnt Vertragsunterschriften, aber keine Aktivität.
Beispiel
Eine Beratung möchte ein Systemhaus als Partner gewinnen und stellt ihr Leistungsportfolio vor. Das Gespräch bleibt freundlich, aber folgenlos. Im zweiten Anlauf rechnet sie gemeinsam mit dem Systemhaus durch, wie viel Vertriebszeit eine Empfehlung kostet, welche Marge daraus entsteht und welche Folgeaufträge für das Systemhaus selbst möglich sind. Erst diese Rechnung macht aus Interesse eine Entscheidung.
Beispiel zur Veranschaulichung, kein einzelner Kundenfall.Wo der Begriff im Partnermanagement hingehört
Der Begriff gehört zu Phase 2 des PARTNEO Partner-Lifecycle, Partnerstrategie. In dieser Phase legt ihr fest, welchen Beitrag Partner leisten sollen und welche Partnertypen ihr dafür braucht. Wie weit ihr in dieser Phase seid, zeigt der Reifegrad-Check.
Verwandte Begriffe
- Nutzenversprechen für PartnerDas Nutzenversprechen für Partner, englisch Partner Value Proposition, ist die Antwort auf die Frage, warum ein Unternehmen mit diesem Anbieter zusammenarbeiten sollte und nicht mit einem Wettbewerber.›
- Attach-RateDie Attach-Rate gibt an, wie oft zu einem Hauptverkauf ein zusätzliches Produkt oder eine Leistung mitverkauft wird, im Partnergeschäft etwa Services des Partners zur Lizenz des Herstellers.›
- UmsatzbeteiligungDie Umsatzbeteiligung, englisch Revenue Share, ist ein Vergütungsmodell, bei dem der Partner einen prozentualen Anteil am erzielten Umsatz oder Deckungsbeitrag erhält.›
