Die ersten 90 Tage: vom unterschriebenen Vertrag zum ersten Auftrag

Ein Partner-Onboarding ist gelungen, wenn innerhalb der ersten 90 Tage eine konkrete gemeinsame Chance entstanden ist. Dafür braucht es einen Plan mit drei Abschnitten: in den ersten 30 Tagen die Grundlagen, bis Tag 60 die erste gemeinsame Ansprache von Kunden, bis Tag 90 eine angemeldete Chance mit nächstem Schritt. Wer den Partner nach der Unterschrift sich selbst überlässt, riskiert, ihn zu verlieren, bevor er richtig angefangen hat.

Warum sind gerade die ersten Wochen so wichtig?

Bei der Unterschrift sind beide Seiten überzeugt. Der Partner hat intern erklärt, warum er die Zusammenarbeit eingeht, und erwartet, dass bald etwas passiert. Kommen in den ersten Wochen nur ein Willkommenspaket und ein Zugang zum Partnerportal, kippt diese Erwartung. Das Tagesgeschäft des Partners läuft weiter, und euer Thema rutscht nach hinten.

Ein strukturiertes Partner-Onboarding nutzt den Schwung der Unterschrift. Es gibt dem Partner etwas zu tun, das zu einem sichtbaren Ergebnis führt.

Was passiert in den ersten 30 Tagen?

Der erste Abschnitt schafft die Grundlagen. Dazu gehören ein Auftaktgespräch mit beiden Teams, feste Ansprechpartner auf beiden Seiten und ein kurzer gemeinsamer Plan: welche Kunden, welche Angebote, welches Ziel bis Tag 90.

Dazu kommt die Befähigung. Der Partner muss euer Angebot so weit verstehen, dass er erkennt, wann ein Kunde dafür in Frage kommt. Verkaufen können muss er es in diesem Abschnitt noch nicht. Eine Liste typischer Anlässe, ein kurzer Leitfaden für das Erstgespräch und ein Beispielangebot helfen hier mehr als ein umfangreiches Schulungsprogramm. Mehr dazu steht unter Partner-Enablement.

Was passiert bis Tag 60?

Im zweiten Abschnitt wird es konkret. Ihr wählt gemeinsam eine Handvoll Kunden oder Interessenten aus dem Bestand des Partners aus, bei denen euer Angebot passen könnte. Für diese Kunden plant ihr die Ansprache: wer spricht wen an, mit welchem Anlass, bis wann.

Bei den ersten Gesprächen ist jemand von eurer Seite dabei. Der Partner lernt dabei mehr als in jeder Schulung, und ihr seht, wie er beim Kunden auftritt.

Was sollte bis Tag 90 erreicht sein?

Am Ende des dritten Abschnitts steht mindestens eine gemeinsame Chance, die angemeldet ist und einen nächsten Schritt hat. Im besten Fall ist der erste Auftrag bereits unterschrieben. Zum Abschluss der 90 Tage gehört ein ehrliches Gespräch: Was hat funktioniert, was nicht, und wie geht es weiter?

Ist bis Tag 90 keine einzige Chance entstanden, lohnt ein genauer Blick. Passt der Partner zu eurem Profil? Fehlt ihm Wissen oder Zeit? Hat er intern niemanden, der das Thema treibt? Diese Fragen früh zu stellen ist günstiger, als ein Jahr lang auf Besserung zu warten.

Wer ist für das Onboarding verantwortlich?

Auf eurer Seite braucht es eine Person, die den Plan führt und Termine nachhält. Auf Seiten des Partners ebenfalls. Fehlt einer der beiden Namen, bleibt der Plan ein Dokument.

Hilfreich ist, den Plan für alle neuen Partner gleich aufzubauen. So seht ihr nach einigen Durchläufen, an welcher Stelle Partner typischerweise hängen bleiben, und könnt genau dort nachbessern.

Wie viele eurer neuen Partner aus dem letzten Jahr hatten nach drei Monaten eine erste gemeinsame Chance?