Das Quartalsgespräch mit Partnern: ein Ablauf für eine Stunde

Ein Quartalsgespräch mit einem Partner braucht etwa eine Stunde und fünf feste Punkte. Rückblick auf die vereinbarten Ziele, Stand der gemeinsamen Chancen, Hindernisse auf beiden Seiten, Planung für das nächste Quartal und eine Liste mit Vereinbarungen. Entscheidend ist, dass beide Seiten dieselben Zahlen vor sich haben und das Gespräch mit klaren Aufgaben endet.

Warum braucht es ein festes Quartalsgespräch?

Im Alltag sprechen Partner und Anbieter oft miteinander, aber selten über das Ganze. Es geht um einzelne Kunden, einzelne Fragen, einzelne Probleme. Was fehlt, ist der Moment, in dem beide Seiten gemeinsam auf die Partnerschaft schauen und fragen: Läuft sie so, wie wir es uns vorgestellt haben?

Ein Quartal ist dafür ein guter Takt. Es ist lang genug, damit sich etwas bewegt hat, und kurz genug, um gegenzusteuern, bevor ein Jahr vorbei ist.

Wie läuft das Gespräch ab?

1. Rückblick auf die Ziele, etwa 10 Minuten. Was hattet ihr im letzten Gespräch vereinbart, und was ist daraus geworden? Grundlage ist die Scorecard, die beide Seiten vorab bekommen haben.

2. Gemeinsame Chancen, etwa 15 Minuten. Welche Chancen laufen, wo hängt es, was braucht der Partner von euch, um weiterzukommen?

3. Hindernisse, etwa 10 Minuten. Was steht der Zusammenarbeit im Weg? Die Frage gilt in beide Richtungen. Ein Partner, der nie Kritik äußert, hat entweder keine oder traut sich nicht.

4. Planung, etwa 15 Minuten. Welche Ziele gelten für das nächste Quartal? Welche Kunden geht ihr gemeinsam an, welche Aktionen plant ihr? Für wichtige Partner lohnt es sich, das in einem Joint Business Plan festzuhalten.

5. Vereinbarungen, etwa 10 Minuten. Wer macht was bis wann? Diese Liste geht noch am selben Tag an beide Seiten.

Was gehört in die Vorbereitung?

Ein gutes Gespräch beginnt eine Woche vorher. Beide Seiten bekommen eine kurze Übersicht: vereinbarte Ziele, erreichte Werte, offene Chancen und offene Aufgaben aus dem letzten Gespräch. Wer diese Übersicht erst im Termin zusammenstellt, verbringt die halbe Stunde mit Suchen.

Hilfreich ist, wenn die Übersicht für alle Partner gleich aufgebaut ist. So erkennt ihr Unterschiede zwischen Partnern auf einen Blick, und die Gespräche werden vergleichbar.

Mit welchen Partnern lohnt sich das?

Ein Quartalsgespräch kostet auf beiden Seiten Zeit. Für Partner, mit denen ihr wenig gemeinsames Geschäft macht, kann ein Termin im Halbjahr oder ein kurzer schriftlicher Stand reichen. Für die Partner, die ihr gezielt entwickeln wollt, ist das Quartalsgespräch das wichtigste Werkzeug, das ihr habt.

Welche Partner in welche Gruppe gehören, ergibt sich aus eurer Partnersegmentierung. Wer noch keine hat, kann mit einer einfachen Frage anfangen: Mit welchen Partnern wollen wir im nächsten Jahr deutlich mehr Geschäft machen?

Mit wie vielen eurer Partner habt ihr im letzten Quartal über gemeinsame Ziele gesprochen?