Partnermanagement als Aufgabe der Geschäftsführung

Die Geschäftsführung muss Partnermanagement nicht selbst betreiben. Sie muss drei Dinge entscheiden, die niemand sonst entscheiden kann. Welche Rolle Partner in der Wachstumsstrategie spielen, wie viel Zeit und Budget das Unternehmen dafür bereitstellt und wie Konflikte zwischen Direktvertrieb und Partnern gelöst werden. Fehlen diese Entscheidungen, arbeitet die verantwortliche Person mit viel Einsatz gegen Widerstände, die sie allein nicht auflösen kann.

Warum reicht es nicht, eine Person zu benennen?

Ein häufiger Weg im Mittelstand: Die Geschäftsführung lernt auf einer Veranstaltung einen interessanten Partner kennen, unterschreibt eine Vereinbarung und übergibt das Thema an jemanden aus dem Vertrieb. Diese Person hat ab sofort eine zusätzliche Aufgabe, aber keine zusätzliche Zeit, kein Budget und keine Befugnis, mit anderen Abteilungen Vereinbarungen zu treffen.

Partnermanagement berührt fast jeden Bereich: Vertrieb, Marketing, Produkt, Service, Verträge und Finanzen. Wer es verantwortet, muss in all diesen Bereichen etwas erreichen, obwohl er dort nicht weisungsbefugt ist. Das gelingt nur mit Rückendeckung von oben.

Welche Entscheidungen liegen bei der Geschäftsführung?

Die Rolle der Partner. Sind Partner ein Zusatzkanal, den man mitnimmt, oder ein fester Teil des Wachstumsplans? Von dieser Antwort hängt ab, wie ernst das Unternehmen das Thema intern nimmt.

Die Ressourcen. Wie viel Arbeitszeit steht für Partner bereit, und wer trägt die Kosten für Schulungen, gemeinsame Aktionen und Werkzeuge? Ein Rahmen, der einmal im Jahr festgelegt wird, schafft mehr Klarheit als zehn Einzelfreigaben.

Die Spielregeln. Wie wird ein Kunde geschützt, den ein Partner gebracht hat? Wie wird der eigene Vertrieb beteiligt? Solche Regeln braucht es von oben, weil sie Ziele und Vergütung betreffen. Wie sie aussehen können, beschreibt der Beitrag Kundenschutz im Partnergeschäft.

Wie viel Zeit braucht die Geschäftsführung dafür?

Weniger, als oft befürchtet wird. Ein fester Termin im Quartal, in dem die verantwortliche Person den Stand der wichtigsten Partnerschaften vorstellt, reicht in vielen Fällen. Wichtig ist, dass dieser Termin stattfindet und dass Entscheidungen, die dort fallen, auch umgesetzt werden.

Dazu kommt die Sichtbarkeit nach außen. Wenn die Geschäftsführung bei wichtigen Partnern ab und zu selbst im Gespräch ist, zeigt das, dass die Partnerschaft im Unternehmen Gewicht hat.

Woran erkennt ihr, dass das Thema oben angekommen ist?

Partner tauchen in der Planung für das nächste Jahr als eigene Größe auf. Die verantwortliche Person hat einen festen Teil ihrer Zeit für Partner, und das steht auch so in ihrer Stellenbeschreibung. Und wenn Direktvertrieb und Partner um einen Kunden streiten, gibt es eine Regel, auf die sich alle berufen können.

Wann hat eure Geschäftsführung zuletzt eine Entscheidung zum Partnergeschäft getroffen, die über einen einzelnen Partner hinausging?