Wenn der Partner auch Wettbewerber ist

Eine Partnerschaft mit einem Wettbewerber funktioniert, wenn beide Seiten klar abgrenzen, wo sie zusammenarbeiten. Dazu gehören ein umrissenes gemeinsames Feld, Regeln für den Umgang mit Kundeninformationen und eine offene Absprache, wie ihr euch verhaltet, wenn ihr beim selben Kunden gegeneinander antretet. Wer diese Grenzen vorher zieht, kann mit Wettbewerbern Aufträge gewinnen, die keiner allein bekommen hätte.

Warum arbeiten Wettbewerber überhaupt zusammen?

Weil Kunden es verlangen. Größere Projekte brauchen Kapazität und Kompetenzen, die ein einzelnes mittelständisches Unternehmen oft nicht vorhält. Gerade in Beratung und Dienstleistung ist es üblich, dass ein Unternehmen ein Projekt leitet und ein anderes Spezialistinnen und Spezialisten beisteuert, obwohl beide sonst um dieselben Kunden werben.

Für Softwarehersteller gilt Ähnliches. Zwei Anbieter mit überlappenden Produkten können sich in einem Kundensegment ergänzen, weil jeder dort eine andere Stärke hat.

Wo liegen die Risiken?

Das größte Risiko ist der Abfluss von Wissen über Kunden. Wer einen Partner in ein Projekt holt, gibt ihm Einblick in Ansprechpartner, Budgets und Vorhaben. Ein zweites Risiko ist die Abwerbung, von Mitarbeitenden ebenso wie von Kunden. Ein drittes ist schlicht Misstrauen im eigenen Team, das die Zusammenarbeit von innen bremst.

Diese Risiken lassen sich nicht ausschließen. Begrenzen lassen sie sich sehr wohl.

Welche Regeln helfen?

Ein klares gemeinsames Feld. Beschreibt, in welchen Projekten, Branchen oder Regionen ihr zusammenarbeitet. Alles außerhalb dieses Felds ist normaler Wettbewerb.

Regeln für Kundeninformationen. Legt fest, welche Informationen ihr teilt, wer sie bekommt und was nach dem Projekt damit passiert.

Ein Verhalten im Wettbewerbsfall. Sprecht offen darüber, was passiert, wenn ihr bei einer Ausschreibung gegeneinander antretet. Viele Partnerschaften überstehen das gut, wenn es vorher besprochen wurde. Überraschungen schaden mehr als der Wettbewerb selbst.

Ein fester Ansprechpartner. Auf beiden Seiten gibt es eine Person, bei der Irritationen landen, bevor sie sich im Team verbreiten.

Wie erklärt ihr das eurem eigenen Team?

Vertriebsteams tun sich oft schwer damit, einem Wettbewerber zu vertrauen. Hilfreich ist, die Logik offen zu erklären: In welchem Feld arbeiten wir zusammen, warum, und was haben wir davon? Sobald die ersten gemeinsamen Aufträge gewonnen sind, wird die Diskussion meist leichter.

Wichtig ist, dass die Regeln auch für das eigene Team gelten. Wer vom Partner Fairness erwartet, muss sie selbst vorleben. Was eine strategische Partnerschaft von einer losen Zusammenarbeit unterscheidet, steht im Glossar.

Mit welchem Wettbewerber könntet ihr in einem klar abgegrenzten Feld mehr erreichen als allein?