Was Partner von euch erwarten: die Sicht von der anderen Seite

Partner erwarten vor allem drei Dinge: dass sich die Zusammenarbeit für sie wirtschaftlich lohnt, dass sie mit wenig Aufwand verkaufen können und dass sie sich auf Absprachen verlassen können. Ein Partner arbeitet in der Regel mit mehreren Anbietern zusammen und investiert seine Zeit dort, wo diese drei Punkte am besten erfüllt sind. Wer das versteht, baut sein Programm von der anderen Seite her.

Warum lohnt sich der Perspektivwechsel?

Die meisten Partnerprogramme entstehen aus einer internen Frage: Wie bekommen wir mehr Umsatz über Partner? Daraus folgen Stufenmodelle, Ziele und Pflichten. Die Frage, warum ein Partner ausgerechnet mit euch arbeiten sollte, kommt dabei oft zu kurz.

Für den Partner seid ihr ein Angebot unter mehreren. Er hat begrenzte Zeit und entscheidet jeden Tag neu, welches Thema er bei seinen Kunden anspricht. Euer Nutzenversprechen an den Partner ist deshalb genauso wichtig wie das an den Kunden.

Was heißt wirtschaftlich lohnend?

Es geht um mehr als die Marge. Ein Partner rechnet mit, wie viel Aufwand ein Abschluss kostet, wie lange er dauert und ob daraus Folgegeschäft entsteht, etwa Einführung, Betreuung oder weitere Projekte. Ein Angebot mit geringerer Marge, das sich schnell und sicher verkaufen lässt, kann für ihn attraktiver sein als eines mit hoher Marge und langem Vertriebszyklus.

Was heißt einfach verkaufen?

Ein Partner will euer Angebot in wenigen Sätzen erklären können. Er braucht Unterlagen, die er sofort nutzen kann, einen Ansprechpartner, der schnell antwortet, und Unterstützung im entscheidenden Kundengespräch. Jede Rückfrage, die tagelang offen bleibt, kostet ihn Glaubwürdigkeit beim Kunden.

Was heißt verlässlich?

Verlässlichkeit zeigt sich in kleinen Dingen. Wird ein angemeldeter Kunde respektiert? Kommen Provisionen pünktlich? Wird eine Zusage aus dem letzten Gespräch eingehalten? Partner merken sich solche Erfahrungen genau und erzählen sie weiter, auch anderen Partnern.

Wie findet ihr heraus, was eure Partner erwarten?

Fragt sie. Ein kurzes Gespräch mit drei oder vier Partnern, in dem ihr zuhört statt präsentiert, bringt oft mehr als jede interne Analyse. Drei Fragen genügen für den Anfang: Was macht es euch leicht, mit uns zu verkaufen? Was macht es schwer? Was bekommt ihr bei anderen Anbietern, das ihr bei uns vermisst?

Die Antworten sind nicht immer angenehm. Sie zeigen aber genau die Stellen, an denen euer Partnerprogramm besser werden kann.

Was würden eure drei wichtigsten Partner antworten, wenn ihr sie fragt, was es schwer macht, mit euch zu verkaufen?